就在2019 . next大会(2019 . next Conference)上，哈佛商学院(Harvard Business School)教授迪帕克•马尔霍特拉(Deepak Malhotra)在一屋子首席信息官面前发表演讲后，这位教授在推特上发表了有价值的见解:“不要把你的谈判看作是现货交易。把它看作是创造价值的旅程。”
他的建议来得正是时候。随着IT外包需求的激增，目前市场规模已达856亿美元，根据Statista-客户和供应商面临许多复杂的长期商务谈判。
讨价还价的技术根据哈佛大学法学院(Harvard Law School)的谈判课程(Program on Negotiation)，无论是签署软件许可协议，还是实现全公司网络，都可能比其他商业谈判更复杂。随着云计算等不断发展的新技术的出现，谈判合同可能会基于结果而不是产出，这需要灵活灵活的谈判技巧。
掌握谈判的基本技能
哈佛商学院(Harvard Business School)教授、《谈判不可能》(Negotiating the Impossible)一书的作者迪帕克•马尔霍特拉(Deepak Malhotra)告诉cio和IT经理要培养一种学习心态。
Malhotra》的作者谈判不可能的事，概述了成功谈判的几种方法。
谈判利益，而不是立场
建立成功的合作伙伴关系始于在立场上协商利益。
“你的职位就是你想要的:我想要更多的钱，我想要独家经营权，我想要交易在六周内完成。你的兴趣就是你想要它的原因，”马尔霍特拉告诉. next的与会者。
“人们总是提出要求，阐明自己的立场，但有效的谈判者总能找到方法找出潜在的动机。”
培养学习的心态
马尔霍特拉说:“带着学习的心态去参加每一次未来的谈判。”这意味着要找出谁与谈判相关，他们还在和谁谈判，他们关心什么，他们试图解决哪个问题，以及他们在哪些地方可能有灵活性。你越了解他们的利益、限制、替代方案和观点，你就越有可能驾驭谈判。”
马尔霍特拉说，谈判中最需要培养的特质是同理心。
他说:“带着了解其他各方的真诚愿望去那里。”
先谈过程，后谈实质
谈判可能会持续数月，所以马尔霍特拉建议询问他们的组织需要多长时间来批准一项交易，谁需要加入，什么可能会减慢或加快事情的进展，以及如何设置适当的里程碑。
“你没有提出任何报价，也没有得到任何还价，”他说。“你要努力让整个过程变得清晰，并做出承诺。”
控制协商的框架
成功的谈判者是控制谈判框架的大师。当马尔霍特拉最近与一家小公司合作，准备与一家大公司进行谈判时，他鼓励小团队认识到他们所带来的价值。
他说:“我们最不希望的是……让他们认为，我们应该为与他们共处一室而感到幸运。”“我们不能让这种框架站稳脚跟。我们在那里并不感到幸运;在这次谈判中，我们感觉自己是平等的伙伴。”
处理最后通牒
他说:“如果有人下了最后通牒，我通常的反应是直接不予理会，继续处理除这一通牒以外的所有事情。”
他说，如果对方有兴趣发出最后通牒，那就无法避免，所以他建议忽略或重新制定最后通牒。
“你永远不要强迫人们在做明智的事和做让自己看起来好的事之间做出选择。确保他们不会被困在角落里。当你忽视它时，你就给了双方一个机会，以不同的方式回到它。”
不是每一次谈判都能达成协议——这没关系。
马尔霍特拉说:“如果我们不是彼此的合适伙伴，谈判应该以没有协议结束。”
最有效的谈判者明白，今天无法谈判的事情，明天可能会谈判。当你有这样的心态时，你就会开始看到以前看不到的机会。”
特征图像rawpixel.com从Pexels
Wendy Helfenbaum是蒙特利尔记者和电视制片人。在推特上关注她@wendyhelfenbaum．
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